Alternativní řešení pracovněprávních sporů – 10. díl

V návaznosti na předchozí díly našeho seriálu věnovaného mediaci a ostatním způsobům alternativního řešení pracovněprávních sporů se v tomto dílu budeme zabývat vyjednáváním jako prostředkem mediace a to konkrétně jednotlivými přístupy k vyjednávání, které doplníme také o popis stylů vyjednávaní. Vše doplníme o konkrétní příklad vyjednávání z praxe, které bylo užito mezi bývalým zaměstnancem a zaměstnavatelem o nárok zaměstnance na doplacení platu, protože byl přesvědčen, že byl na něm krácen.

Ačkoliv mají přístupy a styly vyjednávání a jednání určitá přesně vymezené definice, po obsahové stránce a jejich praktickém využití při řešení sporů nebo problémů, jsou následující informace aplikovatelné i v obecnější rovině a není třeba jim věnovat samostatnou podkapitolu. Navážeme tak na podkapitolu „Hledání možností II.“, s níž jsme se začali zabývat v 8. dílu našeho seriálu.

Přístupy k vyjednávání.

V odborné literatuře je někdy zaměňován styl za přístup a obráceně, nebo se doplňují, styly jsou součástmi přístupů, přístupy v sobě inkorporují definice stylů či jsou jejich nadřazenou množinou apod. Někteří z odborníků na proces vyjednávání hovoří o dvou či třech základních přístupech k vyjednávání, lišící se ve zvolené taktice a strategii vyjednávání či jednání a v neposlední řadě také představě strany o jejich výsledku. Přístup k vyjednávání nemusí být nutně zrcadlením jeho výsledku.

O přístup „výhra-výhra“ (win-win) se jedná v případě, kdy se strany snaží dosáhnout dohody, aby došlo k jejich oboustrannému uspokojení. Strany volí při jednání nenátlakové metody komunikace a snaží se o porozumění společným zájmům. V rámci tohoto přístupu se uplatňují zejména styly kooperativního vyjednávání, principiálního vyjednávání (někde uváděno také jako další styl integrační vyjednávání).

O přístup „výhra-prohra“ (win-lose) se jedná v případě, kdy se strany nesnaží spolupracovat, resp. kdy vztah vyjednávajících není založen na spolupráci nebo jejím dosažení z důvodu jeho nemožnosti např., když je jedna ze stran dominantní, dochází k používání mocenských prostředků (např. v pozicích nadřízeného a podřízeného), zastrašování, hrozeb a vůbec metod a technik vedoucích k ústupu druhé strany a uzavření pro ni nevýhodné dohody a prohrává. Strana první pro sebe tak získává maximum, čeho lze v rámci vyjednávání o daném sporu získat, avšak uspokojení z výsledku či jeho efekt může být jen subjektivní a krátkodobý. Současně dochází ke ztrátě možnosti další budoucí spolupráce, důvěry, pozice pro další obdobné spory apod. V rámci tohoto přístupu se tak uplatňují vyjednávací styly jako je např. kompetitivní vyjednávání poziční vyjednávání (dále uváděno distribuční vyjednávání, virtuální nebo obětavé vyjednávání – viz Plamínek: Konflikty a vyjednávání, Grada Publishing, a.s., 2012). Existuje také ekvivalent k tomuto přístupu (dle pohledu z té které strany vyjednávacího procesu) a to „prohra-výhra“.

Posledním z uváděných přístupů zmiňovaný a uváděný některými odborníky na vyjednávání je přístup „prohra-prohra“, v němž způsoby komunikace popsané v předchozím přístupu užívají obě strany. Ani jedna ze stran nehodlá ustoupit, být vstřícný a vzdát se svých zájmů. Nedojde-li k dosažení dohody, nemusí to ale vždy nutně být prohrou obou stran. Mohou nastat takové objektivní okolnosti,nezávislé na technice a stylu vyjednávání aplikované oběma stranami, které ovlivní konečné nedosažení dohody.

Abychom si ukázali na názorovou rozmanitost odborné veřejnosti na uvedené téma, uveďme v doplnění, že např. H. Vykopalová ve své knize Komunikace jako součást profese, Zlín: Univerzita Tomáše Bati, 2005, rozlišuje krom prvních dvou přístupů jako třetí přístup: Poziční vyjednávání, cit.: „…přibližování pozic, kdy obě strany vědí, že uskutečnění jejich požadavků je nereálné a budou muset vyjednávat o ústupcích nebo slevování z původních návrhů. Celý proces pak provází fáze jako vymezování pozic, dohoda a upevňování pozičního rámce. Pokud upevňujeme vlastní pozici příliš horlivě s mnoha mínusy pro komunikačního partnera, může vyjednávání skončit neshodou. Tento způsob pozičního vyjednávání může být také taktikou vedoucí k předem plánované nedohodě.“

Na tomto místě by bylo vhodné se dále podrobněji zabývat jednotlivými vyjednávacími styly, které nám nejpřesněji definují obecnou rovinu přístupů k vyjednávání.

Vyjednávací styly.

KOOPERATIVNÍ VYJEDNÁVÁNÍ

Již ze samotného pojmenování tohoto stylu je znát, že je založen na spolupráci a tvorbě společných hodnot. Tento styl je stylem s nejvyšším potenciálem pro uzavírání stabilních a plněných dohod. Cílem vyjednávání je sjednání takové dohody, která ve svém důsledku bude mít pro mě i pro stranu druhou větší efektivitu a přínos, než byla má BATNA, stejně jako BATNA strany druhé. BATNA je zkratkou z anglického Best Alternative To a Negotiated Agreement – přel. „nejlepší alternativa k vyjednávané dohodě (o ní budeme hovořit později). Kooperativní vyjednavač přemýšlí, jak naplnit zájmy toho druhého, aniž by ohrozil naplňování zájmů vlastních (cit. Plamínek: Konflikty a vyjednávání, Grada Publishing, a.s., 2012). Nejedná se samozřejmě o jednání plné vnějších znaků projevů náklonnosti, přátelství, obdivu, uznání apod. jedná se o jednání, kdy vzájemná úcta a vážnost či důstojnost strany druhé vedou k racionálnímu řešení problému s určitou mírou nadhledu nad odosobněným problémem nikoliv sporem. Jedná se o jeden z obtížnějších stylů vyjednávání, ne-li nejobtížnější. Kooperace musí být zásadně oboustranná, jinak nemůže vyprodukovat stabilní dohodu a výsledek. Jestliže jedna strana pouze předstírá spolupráci, je to pro ni nesmírně výhodné. Mnoho podvodů je založeno právě na tomto nerovném vztahu. Zájem o druhého by měl být skutečný. Někteří vyjednavači takový zájem jen předstírají. Projev zájmu používají jen jako techniku, kdy tím samozřejmě riskují a ohrožují své „odhalení“ a konec vyjednávání resp. změnu stylu vyjednávání ze strany vyjednávajícího partnera. Úspěšný vyjednavač je osoba, která za vyjednávajícím partnerem vidí další souvislosti, vztahy a osoby, kterých se uzavřená dohoda dotkne nebo má dotknout, bude mít na ně vliv, anebo obráceně. Plamínek hovoří o „hráčích skrytých v pozadí řešení konfliktů“. Jejich nerespektování je jednou z nejčastějších příčin neefektivity jednání, výsledků vyjednávání a dohod.

Závěrem k tomuto stylu doplňme podle Plamínka některé ze zásad tohoto vyjednávacího stylu: 1. Při nejistotě aplikujte základní strategická pravidla. 2. Dávejte najevo, že chápete zájmy partnerů a berete je vážně. 3. Pracujte se všemi vrstvami spokojenosti. 4. Pomáhejte partnerům s budoucí obhajobou dohody. 5. Neustále ověřujte ochotu partnerů spolupracovat. 6. neúspěšní vyjednavači obvykle sedají za stůl s vyjednavači, ti úspěšní s lidmi.

Protože se blíží čas letních prázdnin a dovolených, dovoluji si Vám jménem naší kanceláře popřát příjemné strávení letních dní a odpočinku a budu se těšit s Vámi u dalšího pokračování našeho seriálu opět Na shledanou po prázdninách.

Mgr. Petr Osladil, mediátor, zprostředkovatel a rozhodce zapsaný v Seznamu zprostředkovatelů a rozhodců pro kolektivní vyjednávání a řešení kolektivních sporů vedeném Ministerstvem práce a sociálních věcí ČR pod evidenčním číslem 10/001.