Alternativní řešení pracovněprávních sporů – 12. díl

V pokračování našeho seriálu, kdy jsme se naposledy věnovali a začali věnovat vyjednávacím stylům, přistupme po kooperativním a principiálním vyjednávání k dalšímu stylu, a tím je: VIRTUÁLNÍ VYJEDNÁVÁNÍ.

Virtuálním vyjednáváním označujeme takové vyjednávání, které již od počátku nemá smysl splnit účel vzájemného vyjednávání a zodpovědět jeho obsahové otázky, tedy se dohodnout, ale jedná se o vyjednávání tzv. „na oko“. Obvykle jsou strany povinny nebo nuceny vyjednávání zahájit a vést, ale v podstatě již jedna ze stran, nebo dokonce i obě, jsou rozhodnuty sjednat si dohodu s někým jiným, nebo čekají, jak dopadne např. jiné vyjednávání již v době zahájení vyjednávání. Dalo by se říci, že oblastmi, kde lze virtuální vyjednávání uplatnit jsou nebo mohou být obchodně-spotřebitelské vztahy, obchodní vztahy obecně, smluvní vztahy nepodléhající režimům např. zadávání veřejných zakázek, hodnocení konkurenčních nabídek vč. nabídek na uzavření pracovních smluv a konkurenčních doložek aj. V mnoha případech tam, kde je nutno získat „skrytě“ předem informace důležité pro další rozhodnutí nebo rozhodování některého z vyjednávajících subjektů.

Mezi virtuální vyjednávání se neřadí vyjednávání o kolektivních smlouvách!

Strana, která se rozhodne využít virtuální vyjednávání obvykle předem takové vyjednávání, vyvolá zejména se záměrem získat důležité informace rozhodné do procesu rozhodování bez toho, aby měla vůli dohodu uzavřít. Informace, které během vyjednávání zazní, využívá ve svůj prospěch a jejich uplatnění ve vyjednávání s dalším subjektem. Taková pozice pak činí vyjednávací subjekt „silnějším“ či v problematice, týkající se obsahu budoucího smluvního vztahu, orientovanějším.

I tento způsob vyjednávání je zcela běžný a legitimní. Před vyjednávající strany klade i tento způsob zejména povinnost a zájem „odhalit“ o jaký vyjednávací styl se od druhé strany jedná a podle toho tomu přizpůsobit i vyjednávání. Zejména by měla vyjednávací strana, která odhalí virtuální vyjednávání od strany druhé, zvážit, co by mělo ve vyjednávání zaznít a co nikoliv, měla by mít zmapovánu situaci v rámci konkurenčních nabídek a podle toho dále přizpůsobit další postup svého vyjednávání.

Vodítkem vyjednavače by mělo být odhalení záměru strany vedoucí virtuální vyjednávání, zejména odhalení snahy se nedohodnout a dále, že je zřejmá neochota této strany se nedohodnout. Znakem bývá zejména časová náročnost vyjednávání, změna členů vyjednávacího týmu, kontrování návrhů na uzavření smlouvy či dohody zmiňováním návrhů jiných subjektů, zvyšování nároků a tím snižování nabídek druhé strany, tj. během jednání neustálá úprava a korigace Batny a Watny – tedy nejlepší a nejhorší alternativy k vyjednávané dohodě.

Otázka zní, jak se po takovém odhalení ke druhé straně chovat nebo zachovat a jak dále vést vyjednávání. Virtuální vyjednávání má úzkou souvislost s vyjednávání principiálním popř. kompetitivním, které si popíšeme příště, ale o to méně s vyjednáváním kooperativním. Virtuální
vyjednávání předpokládá, že následná vyjednávání budou mít spíše charakter kompetitivního vyjednávání (ve vztahu k třetímu subjektu nezúčastněném na virtuálním vyjednávání) nebo jej lze „přeměnit“ do vyjednávání principiálního. A to velice snadno.

Především jde o to, jak samotnému virtuálnímu vyjednávání, je-li to možné, předejít. Prvním aspektem vyjednávání, který he třeba si definovat, je samozřejmě fakt, je-li vyjednávání s druhou stranou vůbec nutné. Pokud bezpodmínečně nutné je, je třeba si předem formulovat svou Batnu a Watnu a striktně se této formulace držet. Musím předpokládat, že budu také jistě vystaven protistranou ke kroku, že budu muset porovnávat Batnu i Watnu své potencionální konkurence pro principiální vyjednávání, které může vést protistrana po ukončení vyjednávání se mnou s dalším subjektem. S tím bych měl být dopředu alespoň rámcově, ale reálně, obeznámen a ukončení takovému vyjednávání tak zabránit. Z vlastní zkušenosti vím a praktikuji ve své praxi, jak je důležité dát protistraně vědět své mantinely pro vyjednávání. Minimálně si tím dalším vyjednáváním ušetřím čas, který mohu věnovat na smysluplnější účely. Jsou tak stanoveny mantinely a vyloučí se v maximální možné míře virtuální vyjednávaní. To však v případě, že vyjednávání vyvolávám já. Pokud nikoliv – pak mám daleko větší pole působnosti. Mohu protistranu držet v jakési nejistotě, zájmu, mohu se snažit modifikovat její Batnu i Watnu v závislosti na čase… a zatím vyčkat nebo vyhledat „výhodnější“ nabídku. To velice často dělají spotřebitelé zejména telefonicky oslovení marketingovými firmami za účelem uzavření smluv s operátory apod.

Jedinou obranou proti virtuálnímu vyjednávání je zahájení vyjednávání principiálního, popsaného v předchozím dílu. Tedy zaměřit se zejména na problém (nikoliv spor) samotný.

Samozřejmě pochopíte, že veškeré know-how nelze tímto způsobem sdělit. Byť se každý „eruduje“ do osoby vyjednavače…

V dalším dílu si popíšeme tzv. destruktivní vyjednávání. Ale, platí: vyjednavač musí: znát, a vědět, být přizpůsobivý, důvěryhodný, chytrý, ovládat umění improvizace, nebýt „hochštapler“, nebýt navázán přímo na politickou stranu atd.

A pozor! Blíží se seminář!

Mgr. Petr Osladil, mediátor, zprostředkovatel a rozhodce
zapsaný v Seznamu zprostředkovatelů a rozhodců pro kolektivní vyjednávání a řešení kolektivních sporů vedeném