Alternativní řešení pracovněprávních sporů – 13. díl

V pokračování našeho seriálu se budeme věnovat poslednímu ze základních vyjednávacích stylů, kterým je KOMPETITIVNÍ VYJEDNÁVÁNÍ.

Ač se jedná o zcela základní styl ve vyjednávání, zabýváme se jím jako posledním. Jeho charakteristickým znakem je snaha jedné strany získat maximum ze svého nároku na úkor té druhé. Toto vyjednávání bývá typické pro situace, kdy strany do budoucna předpokládají, že další vzájemné vazby, spolupráce nebo vztahy nebudou dále pokračovat. A to z jakýchkoliv důvodů. Ať již jimi jsou motivace, nebo naopak demotivace, zkušeností, ukončení činnosti, přestěhování se, nalezení jiného (obchodního) partnera apod. Míra závislosti určuje sílu stran při vzájemném vyjednávání.

Podstatou je soutěžení a souboj. Výsledkem bývá kompromis a nikoliv konsenzus. Nezbytností vést tento „soubojový“ styl vyjednávání je získávat dostatek informací o protistraně a naopak protistraně opatrně uvolňovat o svých zájmech takovýchto informací, co možná nejméně. Nezbytné je získané informace, co nejlépe vyhodnocovat, protože lze předpokládat, že některé informace mohou mít povahu informací neúplných, polopravd nebo v některých případech i vyložených lží.

Při vedení tohoto stylu, resp. přistoupení na něj, je dobré si uvědomit, že vyžaduje „býti ve střehu“ před každou novou informací, která je mezi stranami vyměněna, a takovou velmi pečlivě samu o sobě i v celém kontextu vyhodnotit, protože skutečné zájmy stran zůstávají po velmi dlouhou dobu, ne-li po celé jednání, skryty. Při vyjednávání se tak musí v každém dalším kroku vycházet jen z informací, které máme pro daný cíl, jehož má být dosaženo, k dispozici. Jedná se o velmi náročný proces, kladoucí i velký důraz na jistou míru psychické odolnosti.

Samozřejmě se na tomto místě nebavíme o prostém smlouvání o ceně na trhu, ale o složitějším vedení např. vyjednávání o obchodních podmínkách či plnění ze závazkových vztahů, u nichž např. předpokládáme nebo předvídáme jejich brzký zánik. Bývají to vztahy nahodilé, dočasné, jednorázové.

Nezřídka se jedná o vyjednávání započatá v samotné konečné fázi takového vztahu. Mohou to však být i jednání, jejichž cílem si je stanovit nějaké podmínky do budoucna, působící po nějakou dobu, nebo určení vzájemných sfér zájmů, oblastí působení, či stanovení si jakéhokoliv vzájemně nezbytného statusu quo.

Mimo nezbytnosti mít pro vyjednávání dostatek relevantních a správně vyhodnocených informací o protistraně, je neméně důležité samozřejmě tento styl vyjednávání odhalit. Svou roli mohou hrát i kladné či záporné emoce, podporující samotné vyjednávání s cílem protistranu ovlivnit – odradit či si naklonit, rozhněvat či potěšit, uklidnit nebo zneklidnit, znejistit nebo mu dodat jistoty. Mimo informací, emocí mohou jednání ovlivnit i další faktory nesouvisející s racionalitou a upřímnou snahou dosáhnout dohody.

Vyjednavači jsou vystaveni po celou dobu a mnohdy i po něm úvahám o vlastním úspěchu, správném postupu, obavě ze selhání, míře uspokojení svých zájmů apod. Proces bývá množinou zdarů a nezdarů, které se mohou střídat. Pro tento styl vyjednávání mohu doporučit jednoduchou radu: „mějte nějaké eso v rukávu“ ve formě nějaké konkurenční nabídky či alternativy k osobě protistrany aj. dle povahy obsahu a předmětu vyjednávání. Samozřejmě tato „esa“ by měla být racionální a srovnána s informacemi, které zaznívají nebo vyplývají z vyjednávání. V opačném případě by totiž odhalené blafování mohlo vést k překotnému ústupu z pozic a tím k výhře protistrany. Nicméně i při ústupu není nutné jej vést bez odporu a kladení zmírňujících podmínek. Tyto však budou již poněkud oslabené.

Závěrem tedy lze jen doporučit, aby každý krok v tomto stylu vyjednávání byl dopředu velmi dobře promyšlen a mít na paměti, že charakteristikou tohoto stylu vyjednávání je opatrně ustupovat, ale obratně získávat.

Mgr. Petr Osladil, mediátor, zprostředkovatel a rozhodce
zapsaný v Seznamu zprostředkovatelů a rozhodců pro kolektivní vyjednávání a řešení kolektivních sporů vedeném Ministerstvem práce a sociálních věcí ČR pod evidenčním číslem 10/001.